close-button-pic.png

Ваше имя:

Введите ваше имя

Желательное время звонка:

Введите время звонка

Ваш телефон:

Введите ваш телефон

Текст сообщения:

Введите текст сообщения

Ваше сообщение отправлено.
Ваше сообщение не отправлено

close-button-pic.png

Ваше имя:

Введите ваше имя

Ваш e-mail:

Введите ваш e-mail

Текст сообщения:

Введите текст сообщения

Ваше сообщение отправлено.
Ваше сообщение не отправлено

logo.png
header-call.pngЗаказать звонок
header-mail.pngНаписать нам
+7 (812) 457-11-49г. Санкт-Петербург, пр. Большевиков, д. 18,
ТРК "Невский-2", 6 этаж, офис 3
header-time-work.png9:30 - 18:00Выходные

Сегментируй или умри, или как найти свою ЦА по формуле 5W

Есть очень хорошая фраза «продавая всем – не продаешь никому». Например, Порше создает элитные авто и является символом престижа и роскоши, а если бы компания решила охватить весь рынок и вдобавок начала мастерить эконом-тазики типа «Лада-Калина»? Солидарности к ней у любителей роскоши точно бы убавилось.

 

Поэтому любой будь то бизнес, рекламная кампания или сайт начинается с определения его ядра, сущности. Без четкого ответа на 3 вопроса "что продаем, кому продаем, и как продаем" синоптики обещают бюджеты, выкинутые на ветер, проливные дожди из слез предпринимателя, и град ругательств на рекламщика))

Ну а в этой статье мы расширим список ключевых вопросов и оценим, что получается в результате.

 

Способов поиска ЦА много, но на мой взгляд, очень удобна и проста так называемая «Методика 5W Шеррингтона».

5 вопросов по методике 5W

  • Что (What) – Какой конкретно продукт или его виды вы предлагаете?
  • Кто (Who) – Кто этим продуктом заинтересован? Какие можно выделить сегменты?
  • Почему (Why) – Какую проблему решает ЦА, покупая этот продукт? Каков мотив покупки? Зачем ЦА хочет купить этот продукт?
  • Когда (When) – В какой момент происходит покупка?
  • Где (Where) – Где происходит принятие решения о покупке и сама покупка?

 

Пример применения методики 5W

Дано: новый бренд моторных масел для мотоциклов премиум-класса (сегодня возьмем побрутальнее – неслучайно выбрали название 5W;)). Итак, пройдемся:

  • Что (What) – мы предлагаем качественные моторные масла для мотоциклов бренда ХХХ.

 

  • Кто (Who) – этим продуктом заинтересованы мотоциклисты  любители, владельцы авто-мото-магазинов, мотогонщики.

 

  • Почему (Why) – Какую проблему решает ЦА, покупая этот продукт?

 - движущиеся части двигателя будут служить дольше - защищает детали от трения, грязи, вредных отложений и коррозии.

- защита от перегрева - масло охлаждает двигатель, отводя излишнее тепло от камеры сгорания и передает его вниз, на поддон картера.

 

Каков мотив покупки? Помимо соответствия транспортному средству по техническим характеристикам, масло должно:

а). Пройти опытные испытания – должны быть сертификаты качества.

б). Зарекомендовать себя на рынке – можно заливать масло несколько лет, а впоследствии окажется, что все внутри движка сгорело. Закрывается количеством магазинов, реализующих нашу продукцию, а также отзывами.

в). Продаваться  по разумной цене, соответствующей своему уровню ТС. То есть, мы ориентируемся на владельцев дорогих мотоциклов, за которыми нужно соответственно ухаживать. Байкеры-люди, любящие свои мотоциклы не меньше, чем вторых половинок))

г). Подходить для большого числа моделей - должна быть представлена широкая линейка продукции.

 

Зачем ЦА хочет купить этот продукт? Чтобы быть уверенным в надежности своего мотоцикла и для того, чтобы его механизмы прослужили дольше. Например, чтобы байк не встал посереди пустыни, где даже нечем охладить перегретый двигатель.

 

  • Когда (When) – В какой момент происходит покупка?

Оффлайн - новый бренд – значит, по рекомендациям продавцов или друзей. Зачастую, приходя в магазин, спрашиваешь у продавца «посоветуйте что-нибудь?»

Онлайн – на лендинге – что-то слышал о товаре, и хочешь попробовать.

 

  • Где (Where) – Где происходит принятие решения о покупке и сама покупка?

Если человек знающий, он понимает качество продукта, и если возможности и потребности совпадают – он его купит, просто оставив заявку на сайте или позвонив. Если же начинающий - решение приходит после убедительного общения с продавцом (скажите, а для байка ducati подойдет?-да, конечно. Для 2-тактного движка ducati масло подойдет как малиновый пиджак новому русскому)

Упор я бы делал на оставление заявки и общение с продавцом.

 

 Что мы получаем в итоге

Отвечая по этому списку вопросов максимально развернуто и потом проанализируя текст, вы увидите "паззлы", которые могут складываться в удивительные комбинации:

1. Пример текстов объявлений в Яндекс.Директ

2. Пример текстов объявлений в таргете ВК

3. Выделение сегментов для таргетированной рекламы –

а). подписчики групп о мотоциклах,

б). администраторы групп, занимающихся продажей мотозапчастей,

в). отдельно выделяем базу подписчиков групп элитных мотоциклов (дукати),

г). подписчики групп мотогонок и соревнований.

 

4. Отражение ответов на вопросы в блоках на лендинге (примерный набросок):

 

Что дальше – выделяем другие сегменты, то же самое повторяем под них. Чем точнее у нас сегментирована аудитория, тем конверсия будет выше (продавать масло для обладателей квадроциклов, снегоходов и мотоциклов на одном лендинге менее эффективно, чем на лендинге, заточенном именно для мотоциклов).

Вывод: 5W – важная механика, направленная на позиционирование вашего бизнеса. Это - одни из первых вопросов, которые я задаю клиенту, прежде чем начать новый проект. Понять сущность своего дела, найти ЦА и как ей продать, а потом эти знания упаковать в сайт или рекламную кампанию - бесценно. Для всего остального...))

Автор: Жиляков Алексей

 

Top


Добавлено: 28.07.2016

Есть очень хорошая фраза «продавая всем – не продаешь никому». Например, Порше создает элитные авто и является символом престижа и роскоши, а если бы компания решила охватить весь рынок и вдобавок начала мастерить эконом-тазики типа «Лада-Калина»? Солидарности к ней у любителей роскоши точно бы убавилось.


 


Поэтому любой будь то бизнес, рекламная кампания или сайт начинается с определения его ядра, сущности. Без четкого ответа на 3 вопроса "что продаем, кому продаем, и как продаем" синоптики обещают бюджеты, выкинутые на ветер, проливные дожди из слез предпринимателя, и град ругательств на рекламщика))


Ну а в этой статье мы расширим список ключевых вопросов и оценим, что получается в результате.


 


Способов поиска ЦА много, но на мой взгляд, очень удобна и проста так называемая «Методика 5W Шеррингтона».


5 вопросов по методике 5W



  • Что (What) – Какой конкретно продукт или его виды вы предлагаете?

  • Кто (Who) – Кто этим продуктом заинтересован? Какие можно выделить сегменты?

  • Почему (Why) – Какую проблему решает ЦА, покупая этот продукт? Каков мотив покупки? Зачем ЦА хочет купить этот продукт?

  • Когда (When) – В какой момент происходит покупка?

  • Где (Where) – Где происходит принятие решения о покупке и сама покупка?


 


Пример применения методики 5W


Дано: новый бренд моторных масел для мотоциклов премиум-класса (сегодня возьмем побрутальнее – неслучайно выбрали название 5W;)). Итак, пройдемся:



  • Что (What) – мы предлагаем качественные моторные масла для мотоциклов бренда ХХХ.


 



  • Кто (Who) – этим продуктом заинтересованы мотоциклисты  любители, владельцы авто-мото-магазинов, мотогонщики.


 



  • Почему (Why) – Какую проблему решает ЦА, покупая этот продукт?


 - движущиеся части двигателя будут служить дольше - защищает детали от трения, грязи, вредных отложений и коррозии.


- защита от перегрева - масло охлаждает двигатель, отводя излишнее тепло от камеры сгорания и передает его вниз, на поддон картера.


 


Каков мотив покупки? Помимо соответствия транспортному средству по техническим характеристикам, масло должно:


а). Пройти опытные испытания – должны быть сертификаты качества.


б). Зарекомендовать себя на рынке – можно заливать масло несколько лет, а впоследствии окажется, что все внутри движка сгорело. Закрывается количеством магазинов, реализующих нашу продукцию, а также отзывами.


в). Продаваться  по разумной цене, соответствующей своему уровню ТС. То есть, мы ориентируемся на владельцев дорогих мотоциклов, за которыми нужно соответственно ухаживать. Байкеры-люди, любящие свои мотоциклы не меньше, чем вторых половинок))


г). Подходить для большого числа моделей - должна быть представлена широкая линейка продукции.


 


Зачем ЦА хочет купить этот продукт? Чтобы быть уверенным в надежности своего мотоцикла и для того, чтобы его механизмы прослужили дольше. Например, чтобы байк не встал посереди пустыни, где даже нечем охладить перегретый двигатель.


 



  • Когда (When) – В какой момент происходит покупка?


Оффлайн - новый бренд – значит, по рекомендациям продавцов или друзей. Зачастую, приходя в магазин, спрашиваешь у продавца «посоветуйте что-нибудь?»


Онлайн – на лендинге – что-то слышал о товаре, и хочешь попробовать.


 



  • Где (Where) – Где происходит принятие решения о покупке и сама покупка?


Если человек знающий, он понимает качество продукта, и если возможности и потребности совпадают – он его купит, просто оставив заявку на сайте или позвонив. Если же начинающий - решение приходит после убедительного общения с продавцом (скажите, а для байка ducati подойдет?-да, конечно. Для 2-тактного движка ducati масло подойдет как малиновый пиджак новому русскому)


Упор я бы делал на оставление заявки и общение с продавцом.


 


 Что мы получаем в итоге


Отвечая по этому списку вопросов максимально развернуто и потом проанализируя текст, вы увидите "паззлы", которые могут складываться в удивительные комбинации:


1. Пример текстов объявлений в Яндекс.Директ










2. Пример текстов объявлений в таргете ВК










3. Выделение сегментов для таргетированной рекламы –


а). подписчики групп о мотоциклах,


б). администраторы групп, занимающихся продажей мотозапчастей,


в). отдельно выделяем базу подписчиков групп элитных мотоциклов (дукати),


г). подписчики групп мотогонок и соревнований.


 


4. Отражение ответов на вопросы в блоках на лендинге (примерный набросок):




 


Что дальше – выделяем другие сегменты, то же самое повторяем под них. Чем точнее у нас сегментирована аудитория, тем конверсия будет выше (продавать масло для обладателей квадроциклов, снегоходов и мотоциклов на одном лендинге менее эффективно, чем на лендинге, заточенном именно для мотоциклов).


Вывод: 5W – важная механика, направленная на позиционирование вашего бизнеса. Это - одни из первых вопросов, которые я задаю клиенту, прежде чем начать новый проект. Понять сущность своего дела, найти ЦА и как ей продать, а потом эти знания упаковать в сайт или рекламную кампанию - бесценно. Для всего остального...))

Автор: Жиляков Алексей


 

Комментарии:

Добавить комментарий: